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母婴店业绩分析 关注这五个数据就能解决问题
http://www.31tz.com 2017-09-22 10:13:26

  母婴店位于商业街和商场,受自我和环境的因素影响较大,业绩有升有降,却没有多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。有的店一开始月度业绩可以做20万元,可后来却只能做小10万元,问店员,回答说是人少了,产品价位高了,消费者购买力减弱了;有的店明明位于繁华商业街,地段和价位也跟竞品相似,业绩却是大大不如……。究其原因是管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具,无法对店铺业绩进行科学诊断,导致店铺运营感性化。

  五个数字诊断店铺业绩

  数字是唯一真实反映营运情况的真相。店铺业绩诊断围绕五个数字展开,分别是客流量、进店量、成交率、连单率和回头率。通过五个数字前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况,找出影响业绩的关键因素,进而对店铺运营进行调整。

  客流量

  客流量是指以某地点为准,在一定时段内经过店前的目标消费者人数,即从店铺门前经过,符合品牌目标消费者要求的人数(注意不是人流量,人流量是包含非目标消费者的人士)。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天,客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动,客流量就剧增。

  进店量/进店率

  进店量是指进入店铺的消费者数量;进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据,有不同的意义,企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店率。

  成交率

  指成交人数占来店人数的比例。

  成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%,比如进店100人,成交30人,则成交率为30%。成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。

  连单率

  指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数(客单数)的比例。

  连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%。比如当天有100个消费者买单,其中有50个成交商品件数在2件或以上的,则连单率为50%。连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下,提升业绩的有效方法。

  回头率

  为方便统计,本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例(不含当月新入会数)。

  回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%。比如A店有3000个会员,当月有200个会员来店再次消费,则回头率为6.7%。回头率根据行业和品牌不同,其目标值的设计也不同,分企业和店铺两个层面看待,跟会员维护、营销和增值服务有关。

  一家店铺的管理通常分为前台和后台,前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据,将五个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升业绩。

  解决方案

  提升客流量

  店铺开起来后,客流量变化分为可控和不可控两种因素,不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;可控的是指品牌、大型的促销和推广。通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流,描绘出客流曲线图,确定客流的高峰和低谷期,找出客流变化的真实依据,从而在可控的范围内制订店铺运营策略。

  客流量减少的解决方法,一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。如某品牌位于某地商场一楼入口处对面,整个商场人气较弱。该店通过在店门口安装大型的LED电子广告屏,不间断播放最新广告大片及花絮;跟商场合作在店对面的楼梯转弯处购置3台免费投篮机等方法来提升客流,从而创造了整个商场店铺销售第一的佳绩。

  提升进店量

  消费者逛街有两种行走路线:一种是边走边逛,另一种是有目的的直接选店。

  对于第一种,主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置,对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。橱窗和流水台的陈列和布置,分为两类,一类是根据不同季节,配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列;另一类是当天的温度管理,根据当天的气温变化,调整橱窗和流水台的产品陈列,如皮具专卖店,在天冷或下雨时,陈列咖啡色、深色或暖色的产品;热天时,陈列淡雅、清爽色的产品。

  第二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。如同附近洗衣店、水果店等进行合作;还可以提供了代缴水电煤气费、公交卡充值等增值服务,有效提高了店铺的进店量。

  提升成交率

  足球赛上90分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发挥,判断对方可能的动作,随机而生的临门一脚。同样店铺的成交率相当于球场的临门一街,考验的也是团队协作和个人的专业能力。

  团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴,是关于员工的素质、

  应变能力、销售和服务技巧方面,在这里就不做说明了。提升成交率的方法主要是提高团队协作能力,提高员工的销售和服务技巧。

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